Les formations du Cabinet PROPULSE sont certifiées Qualiopi et alternent apports théoriques, des expérimentations avec des exercices expérientiels et des mises en situation concrètes pour s’approprier de nouvelles compétences. Ces échanges sont enrichis par les apports d’expériences de chacun. Toutes les étapes de l’apprentissage sont présentes avec des conditions adaptées pour favoriser son acquisition à long terme : des étapes d’entraide, de partage, d’échec, de réussite, et de prise de connaissances.

 

Avoir une démarche commerciale "grands comptes" efficace et rentable

Dernière mise à jour : 08/02/2024

Description

Introduction

 

• Le client grand compte, entité qui doit faire l'objet d'une gestion spécifique, différenciée

• Définition du « grand compte »

• Comprendre le fonctionnement d'un grand compte

 

Devenir Commercial grand compte

 

• Qualités intrinsèques et principales caractéristiques

• Démarche et rôle spécifique

 

Identifier et analyser son portefeuille de clients grands comptes

• Identifier les comptes-cibles potentiels

• Recueillir les informations pertinentes → Atelier

 

Bâtir son Plan de compte

• Raison d'être du Plan de compte : la vision globale du compte

• Elaborer et gérer le contenu du plan de compte

Atelier

• Réaliser le « sociogramme » du compte Atelier

 

Préparer la mise en place de son Plan d'Actions Commerciales

• Déterminer l'offre de services

• Cibler les comptes-cibles prioritaires

• Le processus de Go/No Go : déterminer les règles de qualification des affaires

 

Mettre en œuvre son Plan d'Actions commerciales

Organiser sa prospection commerciale

• Cibler et se fixer des objectifs de prospection réalistes et réalisables

• Interactivité entre mailing, emailing et téléphone : choisir la méthode adaptée

 

Les critères et les conditions de réussite d'une affaire ou d'échec

Affaires gagnées et affaires perdues → Atelier

 

Prendre des rendez-vous au téléphone et gérer un entretien en face à face

Nécessité de parfaitement préparer et coordonner cette double démarche

Atelier

 

• Le Script téléphonique → Rédaction de l'entrée en matière

• Identifier les Objections possibles et les anticiper par des contre-objections → Atelier

 

 

Préparer et conduire un Entretien en Face à Face

 

• L'Entretien en face à face → Rédaction de l'entrée en matière

• Installer un vrai échange : écoute et découverte du Client

• Déterminer le cycle de vente du client → Atelier

• Conclure l'entretien : reformulation et suite à donner

 

Rédiger et présenter une Proposition Commerciale pertinente

Critères du Client pour choisir une Proposition et un Prestataire

 

Bien suivre ses Clients et Prospects pour entretenir une relation durable → Atelier

Objectifs de la formation

Développer son activité auprès de clients « grands comptes » s'avère être une réelle opportunité d'accélérateur de business, mais aussi comme un objectif qui pourrait sembler être parfois hors de portée pour une entreprise et pour son équipe commerciale.

 

Objectifs opérationnels

• Découvrir toutes les spécificités de la vente stratégique aux grands comptes

• Savoir collecter et utiliser les informations pertinentes

• Savoir Identifier les circuits opérationnels de décision

• Apprendre à construire et utiliser un « Plan de Compte »

• Construire et mettre en œuvre son Plan d'Actions Commerciales

• Savoir mesurer la performance de son Plan d'Actions

• Savoir bien suivre et accompagner ses clients

Public visé

Dirigeant, responsable commercial, commercial

Modalités d'admission

  • Admission sans disposition particulière

Prérequis

Aucun pré requis nécessaire pour cette formation

Modalités pédagogiques

Formation 100% pratique, totalement orientée sur la mission quotidienne du Commercial auprès de ses Clients, animée sous forme d'ateliers (=faire travailler ensemble les Commerciaux, partage d'expérience/situations vécues et des best-practices,…) pour réaliser, en cours de formation les outils et les supports de vente indispensables pour réussir dans leur mission (appropriation et entraînement à la mise en pratique)

Moyens et supports pédagogiques

Cahier de travail

Boîte à outils si nécessaire

Profil du / des Formateur(s)

Formateur coach

Modalités d'évaluation et de suivi

Quizz de connaissances théoriques en fin de formation

Contrôle continu acquisition de compétences sur exercices réalisés

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Accessibilité

Le Cabinet PROPULSE est particulièrement sensible à l'intégration des personnes en situation de Handicap. Contactez-nous afin d'étudier les possibilités de compensation disponibles.

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