Ne perdez pas votre temps avec des prospects mal qualifiés. Certains valent l’investissement de temps qui leur est accordé, les ressources et l’énergie consacrées, pendant que d’autres vont vous démotiver, vous faire perdre votre temps, vous apporter de la frustration et bien plus encore…
Pourquoi certains commerciaux accordent-ils plus d’importance qu’ils ne le devraient à ces prospects peu « rentables » ?

Voici quelques raisons à considérer si c’est le cas dans votre entreprise :

1. L’entreprise (le commercial) ne génère pas suffisamment de prospects bien qualifiés donc il y a beaucoup de temps disponible pour essayer de transformer de mauvaises cibles en clients.
2. Une fausse croyance qui consiste à dire que tout le monde est un bon prospect !
3. Ne pas connaître la différence entre un bon et un mauvais prospect.
4. Une pression qui pousse à voir un maximum de personnes ou vouloir montrer qu’on est très occupé.
5. La croyance qu’au bout d’un certain temps, le mauvais prospect viendra quand même…
6. La croyance que seules les compétences en matière de présentation des produits ou la capacité à conclure sont les compétences les plus importantes dans la vente.

Alors que faire ?

Générer de meilleurs contacts et surtout les qualifier par la suite, bien évidemment. Egalement faire évoluer les croyances de vos commerciaux si ce sont elles qui les limitent. Et puis savoir « passer au suivant » dès que vous (ou vos commerciaux) identifiez que le prospect n’est pas le bon. Avoir la capacité de dire « stop, ça suffit » et de passer au prochain est un des points clés dans un processus de vente.

Gardez ces prospects non qualifiés dans votre base de données malgré tout et faites en sorte qu’ils reçoivent votre newsletter (si vous n’avez ni base de données prospects, ni newsletter, il est temps de vous y mettre). En effet, garder le contact est un autre point clé de la vente. Les circonstances peuvent changer et un prospect non qualifié aujourd’hui peut devenir un bon prospect demain. Il sera alors temps de passer plus de temps avec lui pour le convertir en client.

Chaque heure perdue avec un prospect mal qualifié, c’est une heure en moins accordée à un bon prospect pour en faire votre client.

Cela mérite de s’y pencher…