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Prospection et technique de commercialisation

Dernière mise à jour : 19/01/2021

Description
▪ Les fondamentaux de la prospection
o Les enjeux d'une bonne prospection
o Concevoir une stratégie de prospection
o Les caractéristiques propres à chaque Client.

▪ La préparation de l'entretien de vente
o L'importance du relationnel et des émotions dans le processus de vente
o Construire son argumentaire commercial
o Zoom sur le système AIDA et les scripts associés
o Les bonnes questions à poser
o Anticiper les objections et les questions
o Les facteurs de différenciation par rapport à la concurrence
o La phase de prise de contact.

▪ L'entretien commercial
o Attitudes à adopter en fonction de la typologie du Client
o Comment vendre en fonction du type de personnalité
o Le Client idéal et comment faire pour vendre plus
o Détection des besoins et des motivations
o Cerner le potentiel et les insatisfactions
o Savoir conclure
o Cas particulier de la relance de devis.

▪ Mettre en œuvre une stratégie de fidélisation
o Comprendre ce qu'est une PUV et son importance
o Méthodes pour établir sa PUV
o Les garanties pouvant être proposées
o Comment se faire recommander ?
o Les différentes stratégies de fidélisation.
Objectifs de la formation
• Maîtriser les techniques commerciales et s'approprier une méthode et des outils pertinents pour construire son argumentaire commercial
• Identifier les attentes du Client
• Savoir mettre en œuvre une stratégie de fidélisation.
Public visé
Tout salarié impliqué dans une action commerciale.
Modalités d'admission
  • Admission sans disposition particulière
Prérequis
Posséder une bonne maîtrise des processus de son métier et de son activité.
Modalités pédagogiques
Mise en pratique sous forme d'exercices
Situations vécues en jeux de rôle
Films vidéo
Jeux pédagogiques
Ateliers de co-construction
Création d'un plan d'actions personnel
Moyens et supports pédagogiques
Cahier de travail
Boîte à outils si nécessaire
Profil du / des Formateur(s)
Formateur coach
Modalités d'évaluation et de suivi
Quizz de connaissances théoriques en fin de formation
Contrôle continu acquisition de compétences sur exercices réalisés

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