Vendre et négocier grâce à la Process Communication
Dernière mise à jour : 01/02/2021
Description
Intégrer en tant que vendeur les outils de la Process Com® et la mettre en œuvre en situation de négociation
La Process Communication® et ses principes clés.
o Présentation
o Réflexion personnelle
o Introduction à la Process Communication®
o Les 2 principes originaux
o La structure de personnalité et son évolution dans le temps.
o Les six types de personnalités en détail : empathique, rebel, rêveur, travaillomane, promoteur, persévérant -> Exercices
o Les points forts et les besoins psychologiques de chaque « type » de personnalité
Mieux se connaître en tant que vendeur pour mieux anticiper ses réactions
o Ma structure de personnalité – Supposée (exercice)
o Remise de mon IDP (inventaire de personnalité selon Process Com®
o Comprendre son profil Process Com®
o Identifier ses propres besoins psychologiques et leur impact sur la performance
o Développer sa flexibilité en activant les différentes parties de sa personnalité
Communiquer efficacement - Adapter son style d'interaction
o Les 4 Canaux de Communication (Motivateur de Vente N°2)
o Les 6 zones de Perception de la vente 5Motivateur de Vente N°3)
o Définir l'environnement le mieux adapté à chaque type de personnalité.
o Identifier les styles d'interaction préférentiels
Identifier le profil de ses clients, leurs modes de communication préférentiels pour adapter son approche commerciale
o Identifier les modes de perception de l'environnement et les types de personnalité
o Utiliser la matrice d'identification pour repérer le type de personnalité de son interlocuteur
Comprendre les besoins du client et y répondre à l'aide de la Process Com®
o Déceler les signes révélateurs du type de personnalité de ses clients
o Identifier les différents besoins psychologiques et leur impact dans la relation commerciale
o Comprendre les mécanismes comportementaux pour repérer les signaux de tension dès leur origine
o Décrypter le besoin du client derrière une situation tendue
o Répondre aux objections et aux réclamations en valorisant la personne avec pertinence
o Satisfaire les besoins du client en adaptant sa personnalité
Plan d'action
o Mes axes de progrès personnels
o Objectifs de moyens et de résultats à 90 J
Les "+" de ProPULSE
Nombreuses mises en situation immédiates
Chaque participant/e bénéficie d'un Inventaire de Personnalité (à réaliser avant la formation) selon le modèle PCM. Chaque participant répond à un questionnaire (confidentiel) dont le traitement par un algorithme informatique permet de restituer sous forme de documents, un inventaire de personnalité du participant. Ce support permet à chacun de repérer et comprendre ses modalités de fonctionnement et de s'approprier les principes du modèle, en s'appuyant sur sa propre personnalité.
Élaboration d'un plan d'action individuel garantissant la mise en pratique des acquis en situation professionnelle Un suivi personnalisé à 3 mois pour mesurer les effets produits en situation de.
Objectifs de la formation
o Mieux se connaître soi-même pour adapter son attitude et son comportement à ceux des prospects/clients
o Gagner la confiance de ses prospects dès les premiers contacts. Situer rapidement la structure de personnalité du prospect ou du client et établir une bonne prise de contact.
o Identifier et comprendre le mode de fonctionnement de ses prospects/clients et adapter son propre style de vente
o Adapter son discours commercial aux leviers de satisfaction de chaque prospect/client.
o Agir simultanément sur les trois motivations d'achat du client : les 8 besoins psychologiques, les 6 perceptions de vente, les 4 canaux de Communication
o Communiquer efficacement avec un client difficile. Rétablir un niveau de communication efficace en situation commerciale tendue
o Evaluer sa capacité personnelle à vendre à des personnes de type de personnalité différentes voire opposées à la sienne
Public visé
Modalités d'admission
- Admission sans disposition particulière
Prérequis
Modalités pédagogiques
Apports théoriques
Mise en situations nombreuses sous forme de jeux ou d'ateliers.
Notre approche expériencielle permet une prise de conscience de son potentiel et une mise en oeuvre dès le retour en entreprise.
Moyens et supports pédagogiques
Profil du / des Formateur(s)
Modalités d'évaluation et de suivi
Quizz de connaissances théoriques en fin de formation
Contrôle continu acquisition de compétences sur exercices réalisés
