Introduction

• Présentation de la formation, des objectifs, des participants et du plan de la journée

Les fondamentaux de la vente

• Les étapes du processus commercial :
  • Prospection,
  • Découverte,
  • Argumentation,
  • Objection,
  • Conclusion

Comprendre le client

• Techniques d'écoute active et de questionnement,
• Identification des besoins explicites et implicites

Construire son argumentation

• Méthode SONCAS,
• Bénéfices vs caractéristiques,
• Personnalisation du discours selon le client

Gérer les objections

• Types d'objections,
• Techniques de réponse,
• Transformer une objection en opportunité

Conclure la vente

• Signaux d'achat,
• Techniques de closing,
• Relance et suivi client

À l'issue de la formation, le/la participant/e sera capable de :

• Identifier les étapes clés du processus de vente.
• Maîtriser les techniques d'écoute active et de questionnement pour comprendre les besoins clients.
• Construire et présenter efficacement une argumentation commerciale adaptée à chaque client.
• Gérer les objections et conclure la vente avec assurance.
• Adopter une posture professionnelle et proactive face aux clients.
•  

• Admission sans disposition particulière

• Apports théoriques
• Mises en situation / jeux de rôle
• Travail collaboratif / études de cas
• Outils visuels et supports pédagogiques
• Feedback individualisé

• Quiz de fin de formation
• Évaluation des mises en situation