Prospection et technique de commercialisation
Dernière mise à jour : 06/12/2023
Description
▪ Les fondamentaux de la prospection
o Les enjeux d'une bonne prospection
o Concevoir une stratégie de prospection
o Les caractéristiques propres à chaque Client.
▪ La préparation de l'entretien de vente
o L'importance du relationnel et des émotions dans le processus de vente
o Construire son argumentaire commercial
o Zoom sur le système AIDA et les scripts associés
o Les bonnes questions à poser
o Anticiper les objections et les questions
o Les facteurs de différenciation par rapport à la concurrence
o La phase de prise de contact.
▪ L'entretien commercial
o Attitudes à adopter en fonction de la typologie du Client
o Comment vendre en fonction du type de personnalité
o Le Client idéal et comment faire pour vendre plus
o Détection des besoins et des motivations
o Cerner le potentiel et les insatisfactions
o Savoir conclure
o Cas particulier de la relance de devis.
▪ Mettre en œuvre une stratégie de fidélisation
o Comprendre ce qu'est une PUV et son importance
o Méthodes pour établir sa PUV
o Les garanties pouvant être proposées
o Comment se faire recommander ?
o Les différentes stratégies de fidélisation.
Objectifs de la formation
• Maîtriser les techniques commerciales et s'approprier une méthode et des outils pertinents pour construire son argumentaire commercial
• Identifier les attentes du Client
• Savoir mettre en œuvre une stratégie de fidélisation.
Public visé
Modalités d'admission
- Admission sans disposition particulière
Prérequis
Modalités pédagogiques
Mise en pratique sous forme d'exercices
Situations vécues en jeux de rôle
Films vidéo
Jeux pédagogiques
Ateliers de co-construction
Création d'un plan d'actions personnel
Moyens et supports pédagogiques
Cahier de travail
Boîte à outils si nécessaire
Profil du / des Formateur(s)
Modalités d'évaluation et de suivi
Quizz de connaissances théoriques en fin de formation
Contrôle continu acquisition de compétences sur exercices réalisés
